从内部晋升和火车，火车，火车
布莱恩·凯利（Brian Kelly）的右手F＆I人是一个他甚至不付钱的人。
F＆I培训专家Kelly的Dale Ducasse在很大程度上要归功于去年在马萨诸塞州丹佛市的Kelly汽车集团将每辆新车和二手车的F＆I收入提高了一半。
杜卡斯每周与Kelly Automotive的F＆I经理进行小组和一对一培训。该集团首席执行官凯利（Kelly）表示，此次培训以及该集团致力于从内部晋升的努力，帮助推动了F＆I绩效的发展。
去年，在10个地区销售了9个品牌的凯利汽车集团（Kelly Automotive Group）将其每辆车的平均F＆I收入从2014年的948美元提高至1,417美元。每辆汽车的涨幅为49.5％，使凯利汽车在《美国汽车新闻》的2015年新零售销量排名的美国150大经销商集团中排名第二。去年，该集团零售了9,673辆新车和4,391辆二手车。
它还将三名销售人员提升为F＆I职位。凯利说：“这对每个人都有促进作用。”“其他人也希望有这个机会。现在他们知道，如果以及当我购买另一家商店时，他们可能会有这个机会。”
Ducasse添加了：“我们使用术语“凯利（Kelly）化”来描述Brian Kelly如何对待客户。您将不了解这种管理理念的人带到街上，并且培训他们将花费更长的时间。
杜卡斯（Ducasse）是马萨诸塞州诺斯伯勒市绩效管理集团的执行副总裁。15年前，当凯利（Kelly）寻求改善其F＆I业务时，他就开始与凯利（Kelly）合作。凯利没有支付杜卡斯（Ducasse）来培训他的员工，而是同意出售Performance的一些产品。因此，杜卡斯（Ducasse）更加有动力看到凯利汽车（Kelly Automotive）的F＆I经理在比赛中脱颖而出。
杜卡斯（Ducasse）使用在线收入日志来跟踪该集团的F＆I经理的业绩。他说：“在任何时候，我都能看到每个人在哪里都表现出色，在哪里有改善的机会。”
这些信息使Ducasse能够在每次与Kelly Automotive的F＆I经理举行的会议中提供量身定制的信息。他说：“我不是来拍微风的。”“我们可能会谈论他们在使用某种产品时遇到的困难。我会问他们从客户那里收到什么反馈，有什么异议。然后我们通过它来解决。”
杜卡斯（Ducasse）承认，销售人员通常会随着时间的流逝而开发脚本或“单词跟踪”，但他鼓励F＆I经理使客户互动更多地是对话。
杜卡斯（Ducasse）和凯利（Kelly）偏爱使用菜单来展示产品选项，但这种菜单并不会使客户不知所措。
凯利说：“我们的方法是首先告诉客户他们不需要什么。”“如果愿意的话，可以说不卖，但是根据客户告诉我们的内容，我们告诉他们他们不应该烦恼的事情。”
凯利说，试图将所有东西卖给所有人往往适得其反。他说：“当您出售能够改善所有权体验的产品时，对所有人来说都是胜利。”
杜卡斯说，在F＆I办公室外进行的客户采访应该揭示有助于F＆I经理介绍可增值产品的信息。
他说：“如果客户降低了50％，那么GAP政策就没有意义了。”“我们建议他们把钱花在其他地方。”
杜卡斯（Ducasse）与凯利汽车（Kelly Automotive）的F＆I经理合作，将菜单缩减为可消化的选项。杜卡斯说：“通常，他们会提供包裹。”“第一个包装可能包括我们认为有增值作用的所有产品。我们可能会提供三个或更多个包含较少产品的包装选项。人们喜欢选择。”
凯利认为，销售和F＆I经验的精妙之处对于集团的成功也至关重要。他说：“我们的人民必须穿着整齐，穿着考究。”“这就是为什么我们保持着装要求。人们想与穿着整齐的人打交道。在汽车行业中，与友好程度和可信赖程度无关的是大学学位。
同样，为了确保那些想要购买的客户不必等待交易结束，凯利汽车公司在其大批量经销商中增加了第三位F＆I经理。杜卡斯说，这一举动在星期六特别有用。
至于2016年，凯利（Kelly）希望这对经销商集团来说将是又一个标志性的一年。他说：“我不知道我们是否会有相同的数字，但我对现在的状况感到满意。”“我们”在最近几年中兴起。我们只需要不断努力做得更好。
