最近，我花了一些时间与美国公司OnSwitch Energy的战略营销副总裁Abid Saifee一起努力完善商业太阳能的市场细分和市场营销消息。讨论中有一些见解值得提出。

对于美国的太阳能来说，这是一个有趣的时期。目前，用于新太阳能发电能力的投资税收抵免（ITC）在7年中的第5年下降至2022年的稳定状态。提醒一下，新的风力发电的等效生产税抵免（PTC）将于2020年完全消失。

图表由美国国会提供

正如国会记录中的图表所示，PTC和ITC自推出以来就遭到政治的多次鞭策。现在，它们正达到另一个历史低点，当时美国没有采取任何行动来消除化石燃料补贴。

图片经太阳能工业协会许可

ITC在2020年和2021年的下降问题不那么严重，但在2022年将有更重大的裁员。住宅太阳能将得不到任何支持，而商业和公用事业规模的太阳能税收抵免将在开工之年减少到该太阳能设施投资的10％。

正如太阳能产业协会（SEIA）指出的那样：

“自ITC于2006年颁布以来，美国太阳能产业增长了10,000％以上-在此过程中创造了数十万个就业机会，并在美国经济中投资了数十亿美元。”

在将财政命脉投向该国经济上不可行的燃煤和核电厂的同时，美国的财政支持也将大大减少。为核能找到合理的退休日期的逻辑是合理的，但直接的财政支持并非明智的选择，正如詹金斯等人在其2018年关于美国核能的微小监管变化的研究中所表明的那样，这将增加可再生能源的使用，减少化石燃料的产生，并略微增加核利润，使它们能够坚持到预期寿命终止。

在这种环境下，OnSwitch Energy之类的公司正试图蓬勃发展。这是一家位于加利福尼亚州的商用太阳能部署器，已经在美国各地建立了项目。

除了ITC削减带来的阻力外，商用太阳能还面临其他挑战。OnSwitch表示，与ITC目前的下调相比，中端公用事业的定价更具挑战性。尽管太阳能电池板的价格已经基本商品化，低价产品的质量变化很小，但部署的软成本并未下降到相同的程度，并且可以有很大的变化。 NREL表示，只有35％的太阳能成本用于硬件。许多商业建筑物是由开发商建造的，用于出租或出售，太阳能将增加初始成本，而无法传递给购买者或租赁者。此外，从结构能力和更换时间方面考虑，现有建筑物的屋顶质量也令人担忧。关于什么因素促使人们购买商用太阳能，以及组织中的谁在购买，存在疑问。最后，还有一个问题是什么构成了多层建筑校园的良好报价，这是一个比人们想象的更为普遍的情况。

输入OnSwitch Energy。它是一个提供全方位服务的商业太阳能市场和项目管理团队，与具有资格预审的太阳能安装商具有合作关系，其商业模式支持每千瓦时的承诺价格，作为15年和25年期的唯一成本，以及客户可以选择全额资本成本和日常维护费用。

但这不仅仅是另一个太阳能安装程序。成立于2015年，其执行团队由具有深厚大数据背景的工程师组成。自此以来，该公司一直在致力于利用机器学习和Google Maps专业数据供稿建立快速可靠的估算模型。

图片经OnSwitch Energy许可

从Google专业API提供的高分辨率图像开始，该公司处理该图像以识别可用于太阳能的空间，自动在屋顶上布置最可能的阵列，并对每千瓦时提供全套服务的价格进行定价，以提供15或25年，以及完整的客户获取模式。布局坚实，报价立即可收缩，但是客户当然可以选择更改事情，因为他们不会这样做。目前，AI模型仅适用于加利福尼亚市场，但团队正在考虑在前进的过程中将哪些美国州加入该模型。在加利福尼亚州以外，手动创建等效报价需要3-5天的时间，而对于现在的加利福尼亚完整报价，则需要不到24小时。

加快报价速度是其战略远景的重要组成部分，但与许多以技术为中心的公司一样，它发现其技术秘诀并不一定能与众不同。

在我们的讨论中，ITC的减少显然是一个因素，但它尚未影响销售和部署。当然，这是一个战略问题。

同样，考虑到潜在的市场规模，由于存在不属于居住者的建筑物，因此存在担忧，但按照Abid的说法，美国目前只有3％的商业屋顶有太阳能。市场远未饱和，根据Wood MacKenzie的GreenTech Media，服务的提供是分散的，多个供应商经常参与单个项目。也许对于OnSwitch而言，它正在与特斯拉的太阳能电池板竞争，后者在市场上仅次于SunPower。

OnSwitch打算利用那里两个机会。首先，显然是尚未开发的市场本身。但是，第二个方法是为商业买家提供一站式购物和快速报价，从而大大降低了购买，建造和公用事业整合过程的复杂性。报价解决方案是其中的核心。

屋顶质量不是我所了解的那么重要，因为可以将屋顶更换捆绑到ITC提交材料中，具有明显的经济效益。但是，这意味着随着ITC的减少，部分市场的成本因素也会增加。

谈话开始变得有趣的地方是相关的问题，即公司内部的主要购买者是什么，以及促使他们购买的动机。

经OnSwitch Energy许可的交互式报价的屏幕截图

这是该公司在线报价示例的屏幕截图。阿比德出现了一些事情，我对此进行了讨论。

首先，整个页面上最引人注目的论点是，加州的商业用电价格为13.8美分，其25年的太阳能电力服务仅占该价格的51％，而其15年计划的这一比例为62％。对于那些受运营支出优化激励的买家而言，这些数字可能很大。目前，报价系统中最引人注目的论据已被隐藏在演示文稿中。

但是立即想到的问题是，哪些客户可能是正确的。

许多公司处于稳定状态，低增长阶段，而在像这样的公司中，电力占总支出的比例很高，而支出优化是首要考虑的问题，首席执行官对大幅减少支出非常感兴趣。许多商用计算机组件和计算机系统的中级电子制造商将属于这一类别。他们经常利用进入低价市场的劳动力套利作为主要手段，并且对电力成本非常关注，以至于他们使用集成到环境控制系统中的IOT传感器为员工优化照明和气候控制，但是其中许多人在美国仍处于完全折旧的建筑物中。OnSwitch开发的以价格为中心的快速报价系统为这些潜在客户提供了很好的服务。

样本报价适用于Infinera，Infinera是一家位于加利福尼亚州的垂直集成制造商，为电信服务提供商市场提供波长校正多路复用光传输设备。简单的客户研究显示，从2017年到2018年，该公司的收入增长了2亿美元，同比增长约27％，并且属于电子制造业的高利润部分。这意味着两件事。首先是它是一家专注于增长的公司，因此，在公司的发展轨迹上，公司对收入增长以上线的关注大于对支出减少以下线的关注。第二个原因是它在电子制造业务中，由于烤箱会烘烤每条装配线上的组件，因此其电耗非常高。合并意味着对于这种类型的客户，OnSwitch将合理地针对公司中的首席执行官而不是运营主管。他们将作为KPI的一部分，将成本效率作为目标，并且很可能知道电费占总费用的一部分，而CEO可能不会给出公司的战略立场。在这些公司中寻找合适的联系人更具挑战性。

许多公司在校园中或在城市或州的不同地点分布有多个建筑物。如果考虑所有建筑物，这些购买者将有更大的潜在年度节约，这是OnSwitch目前无法自动完成的，但对于吸引大量客户来说则具有很大的潜力。该公司开发的解决方案使它变得更容易，但并非完美无缺。这些多建筑物所有者中的一部分是高价值的潜在目标：已经在其一栋或多栋建筑物上安装了太阳能，但在其建筑投资组合中尚未开发屋顶潜力的业主。他们已经将太阳能内部化作为解决方案，但可能没有为扩展它们提供简单的途径。OnSwitch的技术可以更快地识别该细分市场，这是专注于他们的市场营销和销售的一大福音，并且它具有专门针对大型客户的门户，他们在销售过程中发现了好处。

其他公司对于商用太阳能的购买行为则截然不同，其用电成本不是重点，而是降低碳足迹的品牌价值。无论是像REI这样的公司都需要将环境烘托成自己的品牌，还是需要改善其环境形象的化石燃料或塑料公司，屋顶太阳能的成本都没有市场价值和碳减排量那么重要，但是目前，没有OnSwitch的直接报价可以帮助这些客户。当然可以，但是再次需要手工组装报价，这在一定程度上阻碍了销售过程。

该太阳能供应商案例研究的重点在于三点。首先，市场远未达到具有潜在增长潜力的饱和状态，而且还有许多分散的供应商，这些供应商不得不组合复杂的报价。第二，ITC规模下降的经济学变化需要通过商业太阳能销售公司的效率来解决。太阳能电池板并不是成本的主要部分，因此，必须保持OnSwitch的AI报价模块等流程效率，才能保持有竞争力的价格。第三，市场的购买行为各不相同，因此进入市场的策略必须与此保持一致。

商用太阳能在美国具有巨大的未开发潜力。无论联邦政策如何，OnSwitch之类的创新公司都致力于将其最大化。